Leggere la pagina Lead research
Tutto quello che il Sales Qualification Agent ha fatto su un lead confluisce nella pagina Lead research. Il venditore ci arriva dal Sales Hub app andando su Leads e scegliendo dal menu delle viste My leads from AI Agent: nella focused view si apre direttamente la pagina Lead research, mentre nella read-only grid view si apre il form del lead con il riepilogo della ricerca in alto, da cui si passa alla pagina completa con See full research.
L’header raccoglie i dati di identità e di affidabilità. Lead information riporta topic, job title, company name, phone number e primary email address presi dal record, insieme al lead rating calcolato dall’agente. Connected accounts and contacts mostra account e contatti collegati: se il lead non è collegato a nulla, l’agente si collega da solo all’account più pertinente facendo corrispondere l’indirizzo email con nome azienda e dominio, e al contatto più pertinente facendo corrispondere l’email con i contatti esistenti; se l’abbinamento è sbagliato si usa Disconnect. Email validation espone due controlli distinti, Email validity (formato corretto e recapitabilità) ed Email type (indirizzo work oppure personal). Infine Research timestamp dice quando l’agente ha aggiornato l’ultima volta la ricerca: l’agente non rinfresca i dati se non interviene un cambiamento che impatta in modo significativo la valutazione corrente del lead.
La raccomandazione e la sua motivazione
La sezione Suggested action riassume l’allineamento del lead ai criteri di consegna e propone il pulsante di azione. Qui le due modalità divergono, ed è una differenza che va tenuta a mente: in Research-only mode le azioni disponibili sono Draft email e Reassign, mentre in Research and engage mode si aggiunge Qualify. Se un’opzione di email non compare, la documentazione indica due condizioni da verificare, cioè che l’organizzazione usi la server-side synchronization e che l’indirizzo email del lead sia presente.
Key insights è la parte che spiega il perché. What happened to this lead? è disponibile solo in Research and engage mode e riassume le interazioni (email, telefonate, appuntamenti, interazioni Customer Insights - Journeys) fra agente e lead. Why this lead is rated hot, warm, or cold motiva il rating, che l’agente determina con il framework FIRE — Fit, Intent, Recency, Engagement. How was this generated? è la sezione della trasparenza e contiene due elementi da non confondere: Signal strength, che indica completezza e affidabilità dei dati in ingresso, e Steps interpretation, cioè il ragionamento chain-of-thought con i passaggi eseguiti. Un segnale debole per povertà di dati non è la stessa cosa di un lead disinteressato, e la pagina è costruita proprio per far distinguere i due casi.
Sotto, Deeper insights ospita Company overview (con Overview, Finances, News e le Custom research insights se l’amministratore ha configurato topic di ricerca personalizzati) e Competitor insights (con Overview, l’analisi SWOT e i Talking points).
Attenzione a due sovrapposizioni classiche. Il lead rating dell’agente non è il predictive lead scoring, che è una funzionalità separata con un proprio modello; e non è nemmeno il predictive opportunity scoring, che lavora sulle opportunità. Allo stesso modo, il Sales Qualification Agent lavora sui lead: la ricerca e la valutazione del rischio sulle opportunità sono compito del Sales Opportunity Agent.
Monitorare l’agente: viste e funnel
Il monitoraggio è un mestiere da supervisore o amministratore. Dal Sales Hub app si va in App settings, poi sotto General settings su Dynamics 365 AI hub; nella card AI optimization hub si sceglie See insights, si apre la pagina Agent insights, si controlla Last refreshed e si seleziona Sales Qualification Agent. Il periodo si imposta con Time period e Apply filters: per impostazione predefinita il dashboard mostra gli ultimi 7 giorni.
Il drop-down View leads category porta alle viste operative: Leads being processed by AI agent (lead in lavorazione, sia in ricerca sia in ingaggio), Leads disqualified by AI agent e Leads handed over by AI agent, dove i lead restano anche dopo essere stati qualificati o squalificati dal venditore. Se queste viste non compaiono, la causa tipica è che l’app sia custom o che sia stata disattivata l’opzione Include all views in the app per l’entità Lead.
Il Lead processing funnel ha gli stadi Leads assigned, In progress, Disqualified, Failed, Handed over to sellers e Opportunities created; in Research and engage mode compare in più lo stadio Blocked, cioè i lead che l’agente non ha potuto trattare da solo perché c’era una domanda aperta a cui non sapeva rispondere, che vengono assegnati al venditore proprietario del lead. Solo in modalità engage esiste inoltre il Customer engagement funnel, con In progress, Completed, Transferred to sellers e Interrupted due to error. I lead squalificati che un supervisore riassegna con Reassign vengono conteggiati in Handed over to sellers.
Quando l’agente si ferma, e che cosa chiede l’esame
Un lead fermo non è sempre un errore: in Research and engage mode un lead può restare a lungo nello stato “In process” perché l’agente sta semplicemente aspettando una risposta. Le cause per cui invece l’agente va in pausa sono elencate esplicitamente: la revoca di uno o più consensi che gli servono, l’assenza di capacity disponibile e l’uso di una versione non aggiornata dell’agente. Se sul singolo lead compare il messaggio «Insights couldn’t be generated due to an error in a supporting process», si guardano l’indirizzo email (gli indirizzi non validi sono segnalati con il tag Invalid email) e l’informazione di account: aggiornandoli, il lead rientra in coda per l’elaborazione. Se invece l’agente non processa lead che soddisfano i criteri, si verifica che il venditore abbia almeno accesso in lettura alle entità e ai campi custom usati nei criteri e che quei campi non siano stati rimossi da Dataverse.
Su questo obiettivo l’esame chiede di leggere un esito, non di impostare un parametro: davanti a uno scenario in cui un lead risulta Blocked o Failed, o in cui il dashboard mostra un handoff rate anomalo, la risposta giusta è quasi sempre un’azione di interpretazione o di riassegnazione, non una modifica alla configurazione dell’agente. Ricorda anche che l’area evolve in fretta e che parte delle funzionalità agentiche di Sales è in preview: la study guide avverte che l’esame verte soprattutto su ciò che è in general availability.