Due modalità, una sola per organizzazione
Il Sales Qualification Agent di Dynamics 365 Sales lavora sui lead e si distribuisce in due modalità: Research-only mode e Research and engage mode. La differenza non è una sfumatura di configurazione, perché cambia chi parla con il cliente. In Research-only l’agente ricerca il lead, ne valuta l’aderenza al target customer profile e genera una email di primo contatto che resta in bozza finché un venditore non decide di inviarla. In Research and engage l’agente invia lui l’email di outreach, analizza le risposte, manda follow-up e chiede chiarimenti, e valuta il lead anche sui criteri BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
La pagina di setup del Sales Qualification Agent è netta su un punto: «Only one of the following modes can be deployed in an organization». Si può passare da Research-only a Research and engage in un secondo momento, ma non tornare indietro, e un agente già configurato non si elimina da soli: la stessa pagina rimanda al supporto Microsoft. Non generalizzare questa regola agli altri agenti: la pagina di setup del Sales Opportunity Agent, per esempio, contiene una sezione «Create multiple agent instances». Ogni affermazione vale per la pagina dell’agente da cui proviene.
Che cosa resta in mano al venditore
La tabella comparativa della documentazione assegna a entrambe le modalità la ricerca sui lead, la verifica del target customer profile, la generazione delle email di outreach, la consegna dei lead promettenti ai venditori e la notifica ai supervisori sui lead squalificati. Solo Research and engage aggiunge la verifica dei criteri BANT, l’invio delle email, il rilevamento dell’intento positivo dalle risposte e i follow-up con domande di chiarimento.
Cambia di conseguenza anche il momento dell’handover. In Research-only l’agente consegna il lead al venditore quando la target customer profile suitability è High fit o Moderate fit; se è Low fit lo squalifica e avvisa il supervisore, e il lead resta assegnato all’agente. In Research and engage l’handover avviene in tre casi distinti: quando il lead soddisfa target customer profile e BANT o mostra intento positivo, quando l’agente non riesce a rilevare l’intento, e quando l’agente è bloccato perché non sa rispondere a una domanda del lead.
Si vede anche nella pagina Lead research. Nella sezione Suggested action, in Research-only trovi Draft email e Reassign; in Research and engage compare anche Qualify. E la voce What happened to this lead? dei Key insights, con il riepilogo delle interazioni, la documentazione la dichiara disponibile soltanto in Research and engage mode. Una precisazione utile: il lead rating che l’agente calcola con il framework FIRE (Fit, Intent, Recency, Engagement) non è il predictive lead scoring, che è una funzionalità diversa con una propria configurazione.
I prerequisiti in più della modalità che ingaggia
Entrambe le modalità richiedono di creare un’applicazione in Azure e un app user in Dataverse con il ruolo AIsalesperson. La modalità Research and engage ne chiede due in più, elencati come applicabili solo a essa: Create a shared mailbox, la casella condivisa da cui l’agente invia email e follow-up, e Configuring server-side synchronization, l’integrazione fra Dynamics 365 ed Exchange. La pagina di configurazione avverte che senza server-side synchronization l’agente non genera email di outreach e non ingaggia i lead.
Anche i passi di configurazione sono più numerosi: la firma email, le istruzioni personalizzate per le email e i criteri BANT per l’handover esistono per la modalità Engage, insieme alla simulazione con cui rivedere le email di outreach prima di avviare l’agente. Ricorda infine che il consumo dell’agente si misura in capacity assegnata al tenant, prepagata o pay-as-you-go, che è cosa distinta dalle licenze utente di Sales.
Come cambia il funnel e che cosa chiede l’esame
Il Lead processing funnel del dashboard supervisore, in Research-only, ha gli stadi Leads assigned, In progress, Disqualified, Failed, Handed over to sellers e Opportunities created. In Research and engage compare in più lo stadio Blocked, per i lead che l’agente non ha potuto processare in autonomia a causa di una domanda aperta senza risposta, e si aggiunge un secondo grafico, il Customer engagement funnel, con stadi come Transferred to sellers e Interrupted due to error che nella modalità senza ingaggio semplicemente non esistono. Cambiano anche le metriche in alto: solo la modalità Engage espone Email response rate e Customer queries responded.
Il sotto-obiettivo ufficiale chiede di valutare i casi d’uso di una modalità rispetto all’altra, quindi aspettati scenari in cui devi scegliere: volumi alti di lead inbound da nutrire senza aumentare il carico dei venditori spingono verso Research and engage, mentre un contesto in cui ogni email al cliente deve passare da una persona porta a Research-only. L’errore tipico è attribuire alla modalità sbagliata stati e azioni: Blocked, il rilevamento dell’intento e il pulsante Qualify appartengono a Research and engage. Attenzione a un’ultima confusione: le selection criteria dell’agente definiscono il segmento di lead che gli vengono assegnati e non vanno sovrapposte ai segmenti usati dal work assignment verso i venditori, altrimenti i lead finiscono ai venditori invece che all’agente. E poiché l’esame è in beta e in quest’area diverse funzionalità sono in preview, verifica sempre alla fonte se la pagina dichiara la preview: la study guide avverte che l’esame verte soprattutto su funzionalità in general availability.