Dove si configura l’esperienza di qualifica del lead

Il punto di ingresso è la Sales Hub app: si apre Change area in fondo alla mappa del sito, si sceglie App Settings e, sotto General Settings, la voce Lead + Opportunity management > Lead Qualification.

Qui trovi due interruttori che decidono il modello complessivo. Try the new lead qualification experience è attivo per impostazione predefinita e abilita la nuova esperienza; Automatically create records for newly qualified leads abilita invece l’esperienza legacy, che crea automaticamente i record account, contact e opportunity alla qualifica. Se li disattivi entrambi, ai venditori viene chiesto quali record creare. È un dettaglio che vale la pena memorizzare, perché è esattamente il tipo di sfumatura su cui si gioca una domanda d’esame: non esiste un terzo interruttore, la terza combinazione nasce dallo spegnerli tutti e due.

Con la nuova esperienza definisci, per ciascun tipo di record, chi lo crea: Seller se vuoi che sia il venditore a decidere se creare un record, usarne uno esistente o non crearne affatto; Automatic se vuoi che sia il sistema a crearlo. In entrambi i casi, se esiste un record corrispondente, le duplicate detection rules impediscono la creazione di duplicati.

Alcune opzioni compaiono solo quando scegli Seller per la creazione dell’opportunity. Sotto Modify opportunity form il comando Add or remove fields apre la Quick create form in Power Apps, dove aggiungi o rimuovi campi e ne cambi ordine e proprietà. L’opzione Let seller create up to 5 opportunities from a newly qualified lead consente di generare fino a cinque opportunità da un unico lead associato a più trattative. Se i venditori usano una custom app, la documentazione avverte di aggiungere il componente Opportunity qualify lead Form, altrimenti non potranno modificare l’opportunity predefinita né crearne di nuove nel riquadro Qualify lead.

Infine, sotto la sezione Lead qualification details una casella lascia che Copilot riassuma il lead dopo la qualifica, generando una summary card con i dati chiave e i collegamenti ai record creati. Richiede che Copilot sia abilitato per l’organizzazione.

Chi non usa la Sales Hub app può configurare solo l’esperienza legacy, dal legacy web client: Advanced Settings > Settings > Administration > System Settings, scheda Sales, sotto Qualify lead experience, impostando Create Account, Contact, and Opportunity records by default upon qualifying a lead. Alla qualifica, alcuni campi vengono mappati automaticamente: per esempio Topic (subject) del lead diventa Topic (name) dell’opportunity, e Company (companyname) diventa Account name (name) dell’account.

Il lato opportunity, e tre oggetti da non confondere

Sul versante opportunità l’amministratore configura la opportunity pipeline view, può impostare la focused view come vista predefinita e personalizzare la Opportunity Close form, cioè i dettagli da raccogliere quando una trattativa si chiude come won o lost.

Attenzione a tre oggetti diversi che convivono in quest’area. Il business process flow è la sequenza di fasi guidate sul record, ed è ciò che i modelli di scoring usano per selezionare i record da addestrare. La sequence del Sales accelerator è un elenco di attività assegnate al venditore. Il flusso di Power Automate è un’automazione a sé. Solo il primo dei tre compare nella configurazione di un modello di scoring.

Creare il modello di predictive lead scoring

Il predictive lead scoring vive in Sales Insights settings > Predictive models > Lead scoring. Servono le funzionalità Advanced Sales Insights abilitate e dati sufficienti: almeno 40 lead qualified e 40 disqualified creati e chiusi nell’intervallo scelto, che va da tre mesi a due anni con default di due anni. Il sistema impiega circa quattro ore per sincronizzare i dati con il data lake, quindi i lead chiusi da poco non entrano subito nel modello.

Nella configurazione imposti New model name, Business process flow, State option set con i relativi Qualified Value e Disqualified Value, Filter column e Filter values, e Train with leads from the past; poi selezioni Get started. Puoi creare fino a 10 modelli fra pubblicati e non pubblicati. I dati di scoring vengono scritti nella tabella msdyn_predictivescore, non più nella tabella lead.

Nella sezione Version details il campo Model performance riporta Ready to publish, OK to publish oppure Not ready to publish, e la documentazione precisa che il range dell’accuracy score è definito sulla metrica area under the curve (AUC). La sezione Lead score grading assegna a ogni lead un grade A, B, C o D secondo intervalli configurabili. La scheda Performance mostra Accuracy, Recall, Conversion rate, la confusion matrix, l’AUC, l’F1 score e il Threshold: il modello è addestrato sull’80 per cento dei record chiusi e validato sul restante 20 per cento.

Non confondere questo con il predictive opportunity scoring: quello richiede 40 opportunità won e 40 lost, usa Won Value e Lost Value, scrive nella colonna Opportunity score ed è l’unico dei due a offrire il per stage modeling, attivabile soltanto mentre aggiungi un modello e solo se hai selezionato un business process flow.

Modificare, riaddestrare, pubblicare o tornare indietro

C’è un passaggio procedurale che la documentazione impone e che è candidato ideale a diventare una domanda: prima di modificare un modello devi assicurarti che Retrain automatically sia disattivato. Solo dopo selezioni Edit model.

In modifica scegli gli attributi del lead e delle entità correlate contact e account, incluse le colonne personalizzate, e gli intelligent fields disponibili: Email domain validation (Email), First name validation (First name) e Last name validation (Last name). Il modello non supporta gli attributi su entità personalizzate, quelli di tipo data e ora e quelli generati dal sistema come leadscore o leadgrade. Il toggle Ignore empty values esclude i valori vuoti quando si comportano da detrattori. Selezionando un attributo si apre il riquadro Attribute Insights, con il suo tasso di qualifica e i fattori positivi e negativi che lo spiegano.

Poi selezioni Retrain model. Da lì hai tre strade: Publish, che applica il modello e mostra ai venditori la colonna Lead score e il widget nel form; View Details con la scheda Performance per verificare l’accuratezza prima di pubblicare; oppure Revert version, disponibile solo se hai riaddestrato un modello ma non lo hai ancora pubblicato. Il comando Delete model invece è disponibile solo per i modelli pubblicati.

Se riattivi Retrain automatically, l’applicazione riaddestra ogni 15 giorni e decide da sé se pubblicare: lo fa quando l’accuratezza del modello riaddestrato è pari o superiore al 95 per cento di quella del modello attivo, oppure quando il modello corrente ha più di tre mesi. Altrimenti mantiene quello in uso.